ActionLab

“대표님, 쿠팡 광고비는 계속 나가는데 주문이 안 들어와요. 광고비를 더 올려야 할까요?”

이 질문을 받으면 저는 먼저 상황을 둘로 나눕니다.

• 광고비가 아예 안 나가는 경우
• 광고비는 나가는데 주문이 안 들어오는 경우

비슷해 보이지만 완전히 다른 문제입니다.

광고비가 안 나간다면 광고가 노출될 수 있는 상태인지부터 봐야 합니다. 재고, 아이템위너, 예산, 입찰과 타게팅 같은 운영 조건을 확인해야 하죠.

반대로 광고비가 나가는데 주문이 없다면, 광고비를 더 쓰기 전에 고객이 상세페이지까지 들어오고도 왜 구매하지 않았는지부터 봐야 합니다.

광고비가 나갔다는 건, 일단 고객이 들어오기는 했다는 뜻입니다

지금 보고 있는 광고가 클릭당 과금되는 상품광고라면 광고비가 사용됐다는 건 클릭이 발생했다는 뜻입니다.

그 말은 무슨 말이냐면, 고객이 검색 화면에서 본 요소 중 적어도 하나는 들어가 볼 이유를 만들었다는 겁니다. 썸네일이 마음에 들었을 수도 있고, 상품명이나 가격이 궁금했을 수도 있고, 리뷰 내용이나 별점이 괜찮아 보였을 수도 있습니다.

클릭률이 낮다면 썸네일, 상품명, 가격, 리뷰 수와 별점이 고객의 관심을 끌고 있는지 확인해야 합니다.

다만 여기서 한 가지는 구분해야 합니다. 광고비가 나간다고 해서 상품의 시장 경쟁력이 충분히 검증됐다는 뜻은 아닙니다. 클릭을 만들었을 뿐, 구매까지 설득했다는 뜻은 아닙니다.

그러면 상세페이지 하나만 원인이라고 단정할 게 아니라 유입 적합성, 가격, 배송, 리뷰까지 같이 봐야 합니다. 그중에서도 제가 먼저 확인하는 건 썸네일과 상품명에서 기대한 장점이 상세페이지 · 실제 리뷰 · 문의 답변에서도 확인되는가입니다.

썸네일에서 한 약속이 상세페이지에서 이어지고 있나요?

예를 들어 썸네일과 상품명에서는 이렇게 말한다고 해보겠습니다.

“이 제품은 아주 단단하고 튼튼합니다.”

고객은 단단한 제품을 찾고 있었고, 그 소구점을 보고 클릭했습니다.

그런데 상세페이지에 들어갔더니 유연합니다, 잘 휘어집니다라는 말만 반복됩니다. 단단함을 보여주는 사진도 없고, 왜 튼튼한지 설명하는 근거도 없습니다.

그러면 고객 입장에서는 이상합니다.

“나는 단단한 제품인 줄 알고 들어왔는데, 여기서는 왜 유연하다는 말만 하지?”

이렇게 썸네일과 상품명이 만든 기대를 상세페이지가 이어받지 못하면 구매를 망설일 수 있습니다.

상세페이지가 예쁘냐 안 예쁘냐보다 먼저 볼 것은 한 가지 소구점이 끝까지 이어지는가입니다.

썸네일 · 상품명 · 상세페이지 · 리뷰 · 문의가 하나의 맥락으로 이어져야 합니다

저는 구매 전환이 약한 상품을 볼 때 아래 다섯 곳에서 고객이 기대한 장점을 확인할 수 있는지 봅니다.

1. 썸네일은 어떤 장점을 보여 주는가
2. 상품명은 그 장점을 바로 이해하게 만드는가
3. 상세페이지는 그 장점을 확인할 사진과 설명을 보여주는가
4. 실제 리뷰에서 그 장점을 사용 경험으로 확인할 수 있는가
5. 문의 답변은 고객이 쓰려는 상황을 확인된 제품정보로 안내하는가

하나의 소구점을 보고 들어온 고객에게 판매자가 보여주고 싶은 많은 이야기를 넣는다고 설득력이 세지는 게 아닙니다. 썸네일은 튼튼함, 상품명은 가성비, 상세페이지는 디자인, 리뷰는 배송만 말하면 고객은 이게 뭐지? 라고 생각하며 구매를 망설일 수 있습니다.

반대로 모든 요소가 이 제품을 사야 하는 이유 한 가지를 같은 방향으로 보여주면 고객은 훨씬 쉽게 판단할 수 있습니다.

리뷰도 마찬가지입니다. 리뷰를 조작하거나 좋은 말만 쓰도록 강요하자는 뜻이 아닙니다. 실제 구매자와 체험자가 어떤 장점을 경험했는지 구체적으로 확인하고, 체험단을 운영한다면 허위 표현이 아니라 실제 사용 경험을 솔직하고 구체적으로 적도록 안내해야 합니다.

예를 들어 책을 올려둘 튼튼한 선반을 찾는 고객이라면, 상세페이지에서는 받치는 구조와 실제 사용 사진, 확인된 사용 가능 무게를 보고 싶을 겁니다. 리뷰에서는 책을 올렸을 때 흔들림은 없었는지, 오래 써도 괜찮았는지 살펴보겠죠.

“책을 가득 올려도 괜찮나요?”라는 문의에도 같은 기준으로 답해야 합니다. 상세페이지를 보라는 말만 반복하지 말고, 사용 가능 무게와 주의사항 등 확인된 제품정보로 구체적으로 안내하는 겁니다. 다섯 곳에서 같은 문구를 반복하라는 뜻이 아니라, 처음 기대한 장점을 더 알아보는 과정에서도 확인할 수 있어야 한다는 뜻입니다.

실제 리뷰에서 제품이 약하다는 반응이 반복된다면 설명을 보완하는 데서 끝낼 수 없습니다. 제품이나 ‘튼튼하다’는 표현부터 다시 봐야 합니다.

이 상태에서 광고비를 더 올리면 어떻게 될까요?

광고비는 나가는데 주문이 없을 때 예산을 높이거나 CPC를 올리거나 목표 ROAS를 낮추면 더 많은 고객을 상세페이지로 들어오게 할 수는 있습니다.

그런데 구매하지 않는 이유가 그대로라면 어떻게 될까요?

같은 전환 문제를 더 큰 비용으로 반복하게 됩니다.

조금 세게 말하면, 그건 쿠팡 좋은 일만 하는 거예요.

광고비 확대가 나쁜 것은 아닙니다. 주문과 구매 전환이 안정적이고, 상품 손익도 맞고, 예산 소진 때문에 기회를 놓치고 있을 때는 확대를 검토할 수 있습니다.

하지만 구매 전환이 막힌 상태에서 광고비부터 늘리는 것은 순서가 반대입니다.

표가 잘리면 좌우로 밀어서 확인하세요 ↔

앞에서 본 광고비, 노출, 클릭, 주문, ROAS는 문제 구간을 좁혀주지만 정확한 원인까지 말해주지는 않습니다.

모든 상품에 똑같은 지표를 적용하기보다, 같은 상품에서 목표 ROAS나 썸네일 같은 요소를 하나씩 바꾸고 변경 전후 데이터를 비교하는 A/B 테스트를 해보세요. 이렇게 하나씩 바꾸고 결과를 비교하다 보면 남들이 말하는 좋은 숫자를 따라가는 게 아니라 내 상품에 맞는 기준을 조금씩 만들 수 있습니다.

ROAS는 광고 매출을 광고비로 나눈 비율입니다. 광고 성과를 한눈에 보기에는 좋지만, ROAS만으로는 노출, 클릭, 구매 중 어디에서 문제가 생겼는지 알기 어렵습니다.

오늘 바로 해볼 5분 점검

광고 보고서와 상품페이지를 같이 열어보세요. 광고비가 안 나가면 2번부터, 클릭은 있는데 주문이 없다면 3~6번을 중심으로 확인합니다.

1. 문제점 확인 — 같은 기간의 광고비 · 노출 · 클릭 · 주문으로 노출 문제인지 구매 전환 문제인지 구분.
2. 노출 조건 확인 — 재고, 아이템위너, 예산 소진, 입찰 · 키워드 · 타게팅 상태.
3. 핵심 소구점 확인 — 썸네일과 상품명이 같은 장점을 보여주는지.
4. 상세페이지 연결 확인 — 첫 화면에서 그 장점을 사진 · 설명 · 근거로 보여주는지.
5. 리뷰 · 구매 조건 확인 — 리뷰에도 같은 장점의 실제 경험이 있는지, 가격 · 배송 · 리뷰 수 · 별점이 구매를 망설이게 하는지.
6. 문의 답변 확인 — 쓰려는 용도와 주의사항을 구체적으로 안내하고, 상세페이지의 제품정보와도 맞는지.
7. 광고비 확대 조건 확인 — 주문 · 구매 전환 · 손익이 안정적이고, 예산 소진으로 판매 기회를 놓치고 있는지.

점검 후에는 소구점이 끊기거나 구매를 망설이게 하는 부분부터 고치세요. A/B 테스트는 한 번에 한 요소만 바꾸고 변경 전후를 비교하는 다음 단계입니다.

질문도 구체적일수록 더 정확하게 답할 수 있습니다

광고비를 더 올려야 할까요?라고만 물으면 정확한 답을 드리기 어렵습니다.

대신 이렇게 질문해 주세요.

최근 7일 동안 광고비는 얼마가 사용됐고, 노출, 클릭, 주문은 각각 어느 정도입니다. 썸네일에서는 이 장점을 강조했고 상세페이지 첫 화면은 이렇게 구성했습니다. 무엇부터 확인해야 할까요?

광고 유형, 집행 기간, 광고비, 노출, 클릭, 주문, 상품의 핵심 소구점이 있으면 훨씬 더 구체적으로 볼 수 있습니다.

광고비가 안 나가는 문제와 광고비는 나가는데 주문이 없는 문제를 먼저 나누세요.

그리고 구매 전환 문제라면 광고비보다 먼저, 썸네일과 상품명에서 고객이 기대한 장점이 상세페이지 · 실제 리뷰 · 문의 답변까지 하나의 맥락으로 이어지는지 확인해 보시기 바랍니다.

궁금한 점과 어려운 점이 있으면 언제든지 물어봐 주세요. 확인할 수 있는 정보 안에서 최대한 구체적으로 답변드리겠습니다.